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Selbst der beste Verkäufer begegnet einmal einem Kunden, bei dem all seine Verkaufstechniken versagen: Trotz seines vorhandenen Interesses und des Versuchs, flexibel auf den Kunden einzugehen und dessen Reaktionen richtig zu deuten – der Kunde bleibt verschlossen und das Geschäft kommt nicht zustande. Für jeden Verkäufer scheint es bestimmte Typen von Kunden zu geben, bei denen er ein ganz spezielles zwischenmenschliches Gespür an den Tag legt, während es ihm bei anderen Kunden einfach fehlt.
Die LIFO®-Methode geht davon aus, dass jeder Mensch ein bestimmtes Verhaltensmuster entwickelt das ihm hilft, die Probleme des Lebens zu meistern. Wir haben Verhaltensstile, die unter Günstigen Bedingungen funktionieren und solche, die bei Druck oder in besonderen Stresssituationen auftreten. Zu jedem Stil gehören bestimmte Werte, Einstellungen und Fähigkeiten. Was noch wichtiger ist: Diese Stile bestimmen, ob neue Herangehensweisen akzeptiert werden oder nicht, so dass Verkäufer einfach solange nicht verstanden und positiv wahrgenommen werden, solange sie nicht den Verkaufsstil zeigen, der den Stilbedürfnissen des Kunden entspricht. mehr
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